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《大客户销售六部曲》中篇3
  大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处理
  在大客户营销过程中间,总是有客户的拒绝,这是很正常的,我们每一个营销人员都会遇到,江猛老师经常讲的一句话就是:客户拒绝是客户的一种正常反应,而不是反对你;因此我们要明白客户拒绝的来源和问题,做出正确的分析和应对,甚至把拒绝化解在萌芽状态;
  常见客户的拒绝分为三类:
  第一类拒绝问题:
  A:客户此时的态度问题:有可能客户当时的心情不好:
  1:客户说很忙;2:找来找去找不到人;
  3:你要找的人不在;4:同时在接很多电话;
  5:打电话留言在语音信箱,或者短信;6:客户说我不需要;
  7:沉默;8:直接挂电话;9:发传真,发邮件;
  B:客户对我们公司的产品问题
  1:你们的产品好象没什么特点啊;2:你们和。。。公司比较没优势啊;
  3:你们这一点上好象有问题;4:你们有数据支撑吗;
  5:你们没有做过广告啊;6:没有听说过你们? 7:我们同行有谁做过吗?
  C:客户在成交和交易问题
  1:产品太贵了;2:我能不能先体验一下;
  3:我要和我的领导商量一下;4:我没有那么多预算
  5:我要从好几个公司里面考察一下;6:如果你的价格降到。。。我就做;
  7:你能保证我们一定能;
  那么:客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢?
  一:异议是由于客户产生的
  拒绝改变;有固定的合作伙伴和供应商,不愿意更换了;
  情绪处于低潮;客户情绪不好,生意不好,效益不好,可能岗位下降了;不受重用了;
  没有意愿:客户没有需求,需求不明确;
  客户需求太大:害怕你满足不了他的需求;
  预算不足:资金有问题;
  借口或推托:暂时拒绝,正常反应;
  有隐藏异议:有背后的需求,不方便说出来;
  二:异议是由销售人员产生的
  举止态度无法赢得好感,取得信任;没有信任感
  做了夸大的陈述;夸张的语言;
  使用过多的专门术语;专业性太强,客户听不明白;
  客户需求开发失败;不了解客户的买点;
  沟通不当;
  介绍失败;
  姿态过高,让客户理屈词穷;
  搞不清楚客户内部的关系;
  电话沟通时机不对;
  三:处理异议的六大技巧
  忽视法:微笑点头;您真幽默;谢谢你的建议;
  补偿法:增加附加价值;
  太极法:拒绝的理由变成购买的理由;
  询问法:了解客户背后的原因;
  YES。。。IF:----是的 如果-- 价格分摊;
  直接反驳法:客户说的和事实不符合的时候。
  四:如何进行价格谈判
  增加价值也不要降低价格;
  资源置换法;让步的同时给客户提出一些条件;
  例证法;用其他客户证明你的价格;
  化整为零,费用分解;
  五: 降价的学问
  分析如下的让步,假如给客户降下500元,哪种方式比较好?
  错误一:避免等额让步 $250、$250
  错误二:避免在最后一步中让价太高 $100、$400
  错误三:起步全让光 $500、$0
  错误四:先少后多 $200、$300
  合适的让价:?
  六:获得客户心理价位的方法
  1:朋友,熟人帮你打探;
  2:问客户过去用过什么类似的产品以此来判定;
  3:客户身边的朋友都是用什么产品;
  4:探寻客户最关心产品的什么;
  5:通过和客户的沟通看客户是不是对价格谈的比较多,如果多的话,说明客户比较在意价格;
  6:直接问客户的心理预算范围;
  七:销售中间的价格谈判总结
  1:不要轻易给客户报价;
  2:试探客户的心理价位;
  3:报价不要轻易超过客户预算的两倍;
  4:不接受客户的第一次砍价;
  5:即使降价一定要慢;
  6:每一次降价都让客户感觉你很为难;
  7:每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;
  8:每次降价的金额依次要递减;
  八:客户问题处理的一些建议方案:
  1:认真分析聆听客户的拒绝背后的意思;
  2:辨别客户的真实拒绝和随意提出的拒绝;
  3:找到客户的主要关心的一到两个拒绝问题进行重点沟通;而不是把客户所有的问题都来解答;问题只能是越解答越多;
  4:解决完客户的问题之后,别忘记及时的给客户发出成交的指令和动作; 兽药120信息网 www.shouy120.com


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