近两年来，伴随着养殖向规模化、集约化方向发展，以及兽药经营市场的进一步规范统一，那些面向乡镇、农村养殖市场的兽药零售商，其生意经营越来越艰难。而在兽药经营环节，这一层面的经销者对服务养殖者、规范行业发展，仍占据重要的市场地位。那么，目前兽药零售商的生存现状如何，他们的未来发展出路又会朝向哪儿？下面笔者就总结行业人的观点，以供借鉴。

一、兽药零售商的生存发展现状

由于我国兽药行业现代化发展速度缓慢，加之政策法规的不完善，大部分兽药零售商的运作模式仍然是传统的门店式卖药。总结这些兽药零售店的发展现状，普遍存在以下三个层面的问题。

1．兽药零售商不专营

走近很多兽药零售店，他们当中大部分的店面管理就是个大问题，卫生状况低劣、货架摆放随意、产品分布凌乱等等，这些都是店面需要改进完善的方面。与此同时，在硬件设施达标的基础上，实现店面内部经营管理的专业化、规范化、统一化。

除此之外，兽药零售商的不专营还体现在另一个方面，由于目前国内的兽药厂家鱼龙混杂，尽管国家已经加大了监管力度，通过兽药生产环节的GMP认证，以及经营环节的GSP验收整顿兽药行业现状，并规划缩减重点兽药企业的数量，但很多零售商都没有意识到这个问题，在选择产品时依然抱着传统的观念，只要挣钱就敢卖，合作的厂家与产品非常混乱。例如，很多零售店往往经销十几个甚至几十个厂家的产品，主专营某个或某几个固定厂家产品的零售店较少。很多好产品由于利润问题，销售推广受到了制约，这也从一个侧面反映出当前兽药销售渠道的不合理性，好厂家好产品得不到好的推广。

2．兽药零售商不专业

目前国内兽药零售商，大多不是专业的行业人士，没有经过专业的兽医或相关专业培训。他们的兽药知识大部分来自厂家经销商、业务员的口传身授。这就使得他们在推广产品时存在一定的局限性，一个产品只知道根据产品说明去做推广，对药理研究、产品的深层次探究缺乏系统思考。尤其在面对疫情时，往往凭着感觉胡乱配药，使得老百姓花了钱还解决不了问题。

3．兽药零售商经营意识浅薄

大多数的兽药零售商之所以在做兽药生意是因为目前还有钱赚，如果明年不赚钱了可能就转行了。大多数人没有经营意识，没有考虑长远的发展目标，没人规划自己的生意，更没有制定一个明确的销售目标，对自己的销售客户的需求不了解。这也就使得这些零售商没有学习的意识，不会经营自己的生意，只考虑到用请老百姓吃饭的方式去扩大自己的生意。

二、探究兽药零售商的未来发展出路

未来兽药零售商的路在哪里？是应该继续沿着现在的路子向前走还是另辟捷径？笔者认为，要回答这个问题，应该首先认真分析下我们的市场客户及其需求点到底是什么。

首先，要能为客户解决问题

我们要明白，老百姓走进一个零售店是干什么去了。有人肯定会说是去买兽药。其实，表面上老百姓走进我们的零售店是为了买药，但其根本目的是要解决问题，只有你能够帮助他解决问题，他才会走进你的店铺；如果你不能给他解决问题，即便你和他关系再好，他都不会无事登上“三宝殿”。但如果你能给他解决问题，即使你店里买不到他想要的东西，他也愿意经常到你那里去坐坐，因为和有能力解决问题的人在一起，能够得到力量，老百姓觉得踏实。

其次，分析客户对产品的需求

在这一层面，我们应该搞清楚老百姓买药到底怕不怕贵。很多零售商在卖药时总是不敢卖价格高的产品，怕老百姓承担不起。其实这种观点是不对的，现在的养殖者越来越注重产品的疗效，只要这个药能解决问题，老百姓是不在乎成本的。当然，这并不意味着我们应该把产品价格提高，而是在专注于研发高效产品的基础上适当提升利润值。有很多人会说，兽药就那么几个成分，只要成分一样，含量一样，效果就应该差不多。其实，兽药加工是精细化工的领域，兽药原药选择的好坏，兽药助剂的筛选都会直接影响到兽药的效果。即使使用相同的原药，但所使用的助剂不一样，加工的工艺不一样，产品的效果也会有很大的差别。

因此，我们应该时刻谨记要站在客户的立场上，明确老百姓的用药心理，帮助他们解决问题，而不是替老百姓省钱。

三、未来兽药零售商发展的两种模式探讨

未来什么样的兽药零售店更受用户欢迎？哪种零售店模式更能适应未来发展？下面笔者就总结两种在当前市场环境下运作得较为成功的模式，供大家分享。

第一种，兽药连锁经营

目前，在不同的市场区域发展连锁经营模式的兽药零售商不在少数。他们当中有运作得比较好的。以东北市场为例，有些零售店自建连锁超市或加盟连锁商，他们在当地市场都具有了相当的影响力，在个别乡镇甚至达到了垄断的地步。

为什么这种模式能够受到客户的欢迎，他们究竟有什么特别的地方？分析原因，大概有以下三个层面。

首先，最重要的是发展兽药连锁经营更加专业。连锁超市往往具有专业的技术服务队伍，具有指导养殖者用药的实力。同时，连锁超市都具有统一的信息平台，能够定期向老百姓发布各种疫情测报，替老百姓解决问题。老百姓之所以会选择某一个零售店去买药，就是看其能否帮助自己解决问题，而零售店显然是解决问题的基础，因此不管什么模式，只要具有了能够解决问题的专家存在，就具有了最核心的竞争力。

其次，连锁更加让人信任。笔者曾经问过一些养殖者为什么会选择连锁超市去买药，老百姓的回答基本是一致的。他们觉得去超市买药放心，比那些个人的更加省心，虽然价格可能会高点，但他们还是愿意买。其实，连锁超市又何尝不是个人的，但就是因为他们有统一的门店设计，统一的产品摆放等，给人的感觉就是正规。

再有，就是连锁所选择的产品更加规范。兽药连锁超市往往具有长期经营的意识，他们为了顾及自身的形象肯定会选择一些大的厂家去合作，他们提供的产品质量往往过硬。即便产品出了问题，他们也能敢于站出来承担责任，并有能力迅速解决问题。

如果一个零售店给人的感觉很专业，让人容易信任，又具有好的产品，有什么理由做不大呢？如果你的附近有这样一个零售店存在，你拿什么去和他竞争呢？

第二种，以技术为主的零售商尚有生存空间

尽管目前乡镇兽药零售商的生产空间在萎缩，但以技术见长的零售商仍占据着一定的市场地位。这类经销商往往以自己的技术为主导，厂家的技术人员为辅，不仅懂技术，在当地还小有名气。但是由于辐射范围有限，且以技术为主导的销售方式，因此他们的技术认可度知识局限在在局部地区。总结这类零售商有以下几方面的特征。

自主经营性强  这类经销商的自主性很强，个人主意也比较多。由于门市人手少，自己基本是“全活”，往往以技术为主的零售商，在自己的门市里是所有的工作都做，他们既是技术专家、又是经营者、送货员，还是收货员，所有的工作都是一手抓。由于是以技术制胜，他们目前还是往往采取“等客上门”的经营模式。但是，他们的这种等客上门，并不是传统的坐在门店里等养殖户来看病买药。由于他们的技术能力在当地已被认可，加之有些门店配备了一定的化验检测设备，只要养殖者的畜禽出现疾病，就会主动到门店来寻求技术服务与指导。另外，这类经销商在销售过程中，多数采取现款现货的政策。

经营模式以技术带动销售  到现在为止，这些零售商在用药上以治疗药为主，其他药为辅。有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下，会发挥好的作用。但是，以兽医技术为主的经营模式风险比较大，因为他们大多是以技术来带动产品的销售，而很少去推广饲养管理的知识。所以，技术水平越高，用药效果就越明显，这样风险才能有所降低。另外，由于是小范围独家代理，一般情况下技术型兽药零售商代理的都是有特色的产品，因此他们选择的厂家会比较多，但是选择每个厂家的产品较少，一般都是选择每个企业的一两个拳头。

虽然以技术带动销售的兽药零售商尚有一定生存空间，但由于是以单方面的技术擅长，多以会存在一定的经营弊端。总结他们在门店生意中，大致有以下经营难点。

沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素 虽然技术有时是竞争的一个主要因素，但并不是全部。经销商一定要用心分析，技术有时是优势有时也是劣势。尤其是面对无法治愈的疫病带来的风险时，由于这类经销商是被动经营，所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病，因此最怕技术经营者是不上不下，技术一般，说好不好，说坏也不坏，这样就会带来很多的风险。

无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱 由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品，且每个企业的量都不是很大，因此哪个企业也不会把最好的政策给他们。加之是相对单一的经营方法，这类经销商往往用技术手段去解决利益问题，但是这会成为自己的致命伤，会让很多下级客户抱怨。由于技术型经销商经营有一定的被动性，竞争者的主动经营会导致客户丢失，因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑，这样就会损失一部分客户。

所以，以技术为主的兽药零售商，要有未雨绸缪的意识，充分认识到自身存在的这些劣势，并在生意经营中不断地提升自身除技术之外的综合素质，以谋求更长远的发展。

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