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近两年来,伴随着养殖向规模化、集约化方向发展,以及兽药经营市场的进一步规范统一,那些面向乡镇、农村养殖市场的兽药零售商,其生意经营越来越艰难。而在兽药经营环节,这一层面的经销者对服务养殖者、规范行业发展,仍占据重要的市场地位。那么,目前兽药零售商的生存现状如何,他们的未来发展出路又会朝向哪儿?下面笔者就总结行业人的观点,以供借鉴。

一、兽药零售商的生存发展现状

由于我国兽药行业现代化发展速度缓慢,加之政策法规的不完善,大部分兽药零售商的运作模式仍然是传统的门店式卖药。总结这些兽药零售店的发展现状,普遍存在以下三个层面的问题。

1.兽药零售商不专营

走近很多兽药零售店,他们当中大部分的店面管理就是个大问题,卫生状况低劣、货架摆放随意、产品分布凌乱等等,这些都是店面需要改进完善的方面。与此同时,在硬件设施达标的基础上,实现店面内部经营管理的专业化、规范化、统一化。

除此之外,兽药零售商的不专营还体现在另一个方面,由于目前国内的兽药厂家鱼龙混杂,尽管国家已经加大了监管力度,通过兽药生产环节的GMP认证,以及经营环节的GSP验收整顿兽药行业现状,并规划缩减重点兽药企业的数量,但很多零售商都没有意识到这个问题,在选择产品时依然抱着传统的观念,只要挣钱就敢卖,合作的厂家与产品非常混乱。例如,很多零售店往往经销十几个甚至几十个厂家的产品,主专营某个或某几个固定厂家产品的零售店较少。很多好产品由于利润问题,销售推广受到了制约,这也从一个侧面反映出当前兽药销售渠道的不合理性,好厂家好产品得不到好的推广。

2.兽药零售商不专业

目前国内兽药零售商,大多不是专业的行业人士,没有经过专业的兽医或相关专业培训。他们的兽药知识大部分来自厂家经销商、业务员的口传身授。这就使得他们在推广产品时存在一定的局限性,一个产品只知道根据产品说明去做推广,对药理研究、产品的深层次探究缺乏系统思考。尤其在面对疫情时,往往凭着感觉胡乱配药,使得老百姓花了钱还解决不了问题。

3.兽药零售商经营意识浅薄

大多数的兽药零售商之所以在做兽药生意是因为目前还有钱赚,如果明年不赚钱了可能就转行了。大多数人没有经营意识,没有考虑长远的发展目标,没人规划自己的生意,更没有制定一个明确的销售目标,对自己的销售客户的需求不了解。这也就使得这些零售商没有学习的意识,不会经营自己的生意,只考虑到用请老百姓吃饭的方式去扩大自己的生意。

二、探究兽药零售商的未来发展出路

未来兽药零售商的路在哪里?是应该继续沿着现在的路子向前走还是另辟捷径?笔者认为,要回答这个问题,应该首先认真分析下我们的市场客户及其需求点到底是什么。

首先,要能为客户解决问题

我们要明白,老百姓走进一个零售店是干什么去了。有人肯定会说是去买兽药。其实,表面上老百姓走进我们的零售店是为了买药,但其根本目的是要解决问题,只有你能够帮助他解决问题,他才会走进你的店铺;如果你不能给他解决问题,即便你和他关系再好,他都不会无事登上“三宝殿”。但如果你能给他解决问题,即使你店里买不到他想要的东西,他也愿意经常到你那里去坐坐,因为和有能力解决问题的人在一起,能够得到力量,老百姓觉得踏实。

其次,分析客户对产品的需求

在这一层面,我们应该搞清楚老百姓买药到底怕不怕贵。很多零售商在卖药时总是不敢卖价格高的产品,怕老百姓承担不起。其实这种观点是不对的,现在的养殖者越来越注重产品的疗效,只要这个药能解决问题,老百姓是不在乎成本的。当然,这并不意味着我们应该把产品价格提高,而是在专注于研发高效产品的基础上适当提升利润值。有很多人会说,兽药就那么几个成分,只要成分一样,含量一样,效果就应该差不多。其实,兽药加工是精细化工的领域,兽药原药选择的好坏,兽药助剂的筛选都会直接影响到兽药的效果。即使使用相同的原药,但所使用的助剂不一样,加工的工艺不一样,产品的效果也会有很大的差别。

因此,我们应该时刻谨记要站在客户的立场上,明确老百姓的用药心理,帮助他们解决问题,而不是替老百姓省钱。


三、未来兽药零售商发展的两种模式探讨

未来什么样的兽药零售店更受用户欢迎?哪种零售店模式更能适应未来发展?下面笔者就总结两种在当前市场环境下运作得较为成功的模式,供大家分享。

第一种,兽药连锁经营

目前,在不同的市场区域发展连锁经营模式的兽药零售商不在少数。他们当中有运作得比较好的。以东北市场为例,有些零售店自建连锁超市或加盟连锁商,他们在当地市场都具有了相当的影响力,在个别乡镇甚至达到了垄断的地步。

为什么这种模式能够受到客户的欢迎,他们究竟有什么特别的地方?分析原因,大概有以下三个层面。

首先,最重要的是发展兽药连锁经营更加专业。连锁超市往往具有专业的技术服务队伍,具有指导养殖者用药的实力。同时,连锁超市都具有统一的信息平台,能够定期向老百姓发布各种疫情测报,替老百姓解决问题。老百姓之所以会选择某一个零售店去买药,就是看其能否帮助自己解决问题,而零售店显然是解决问题的基础,因此不管什么模式,只要具有了能够解决问题的专家存在,就具有了最核心的竞争力。

其次,连锁更加让人信任。笔者曾经问过一些养殖者为什么会选择连锁超市去买药,老百姓的回答基本是一致的。他们觉得去超市买药放心,比那些个人的更加省心,虽然价格可能会高点,但他们还是愿意买。其实,连锁超市又何尝不是个人的,但就是因为他们有统一的门店设计,统一的产品摆放等,给人的感觉就是正规。

再有,就是连锁所选择的产品更加规范。兽药连锁超市往往具有长期经营的意识,他们为了顾及自身的形象肯定会选择一些大的厂家去合作,他们提供的产品质量往往过硬。即便产品出了问题,他们也能敢于站出来承担责任,并有能力迅速解决问题。

如果一个零售店给人的感觉很专业,让人容易信任,又具有好的产品,有什么理由做不大呢?如果你的附近有这样一个零售店存在,你拿什么去和他竞争呢?

第二种,以技术为主的零售商尚有生存空间

尽管目前乡镇兽药零售商的生产空间在萎缩,但以技术见长的零售商仍占据着一定的市场地位。这类经销商往往以自己的技术为主导,厂家的技术人员为辅,不仅懂技术,在当地还小有名气。但是由于辐射范围有限,且以技术为主导的销售方式,因此他们的技术认可度知识局限在在局部地区。总结这类零售商有以下几方面的特征。

自主经营性强  这类经销商的自主性很强,个人主意也比较多。由于门市人手少,自己基本是“全活”,往往以技术为主的零售商,在自己的门市里是所有的工作都做,他们既是技术专家、又是经营者、送货员,还是收货员,所有的工作都是一手抓。由于是以技术制胜,他们目前还是往往采取“等客上门”的经营模式。但是,他们的这种等客上门,并不是传统的坐在门店里等养殖户来看病买药。由于他们的技术能力在当地已被认可,加之有些门店配备了一定的化验检测设备,只要养殖者的畜禽出现疾病,就会主动到门店来寻求技术服务与指导。另外,这类经销商在销售过程中,多数采取现款现货的政策。

经营模式以技术带动销售  到现在为止,这些零售商在用药上以治疗药为主,其他药为辅。有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下,会发挥好的作用。但是,以兽医技术为主的经营模式风险比较大,因为他们大多是以技术来带动产品的销售,而很少去推广饲养管理的知识。所以,技术水平越高,用药效果就越明显,这样风险才能有所降低。另外,由于是小范围独家代理,一般情况下技术型兽药零售商代理的都是有特色的产品,因此他们选择的厂家会比较多,但是选择每个厂家的产品较少,一般都是选择每个企业的一两个拳头。

虽然以技术带动销售的兽药零售商尚有一定生存空间,但由于是以单方面的技术擅长,多以会存在一定的经营弊端。总结他们在门店生意中,大致有以下经营难点。

沉迷于自身的技术,而忽视其他竞争因素 虽然技术有时是竞争的一个主要因素,但并不是全部。经销商一定要用心分析,技术有时是优势有时也是劣势。尤其是面对无法治愈的疫病带来的风险时,由于这类经销商是被动经营,所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病,因此最怕技术经营者是不上不下,技术一般,说好不好,说坏也不坏,这样就会带来很多的风险。

无主营厂家,致使生产企业支持力度较弱 由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品,且每个企业的量都不是很大,因此哪个企业也不会把最好的政策给他们。加之是相对单一的经营方法,这类经销商往往用技术手段去解决利益问题,但是这会成为自己的致命伤,会让很多下级客户抱怨。由于技术型经销商经营有一定的被动性,竞争者的主动经营会导致客户丢失,因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑,这样就会损失一部分客户。

所以,以技术为主的兽药零售商,要有未雨绸缪的意识,充分认识到自身存在的这些劣势,并在生意经营中不断地提升自身除技术之外的综合素质,以谋求更长远的发展。


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