首页 | 兽药原料·报价中心 | 新闻·快讯 | 会展·展会 | 政策·法规 | 技术·标准 |
 
新 闻 搜 索

分 类 排 行
第三季度抽检出不合格产品的
兽药经销商如何实现自我定位
兽药经营者要学习服务技巧
经销商:渠道掌控力决定实力
兽药经销商如何寻找业绩增长
兽药经销商的16种盈利模式
兽药经销商做大做强要具备学
兽药零售商的生存现状与未来
三位兽药经销商的经营真经
业务员成交的秘诀是什么?
兽药销售提问——客户为什么
天兆杯第二届2012中国养
如何把企业做“美”
兽药人谈市场感触:踏实做事
兽药营销人要善于捕捉市场信
苹果营销三原则
谈兽药销售经验总结
冯仑:董事长只做三件事
养殖场户越来越强势,经销商
兽药企业,你的网络广告投入
连载:看《薛平贵与王宝钏》
2013你的优秀网络营销策
前途不可限量的微信营销
微博时代做好网络营销的技巧
网络营销最忌讳的“死穴”
不一样的网络营销视角
兽药经销商的四个“低级错误
购物搜索渠道
兽药经营发展观点杂记
网络营销为什么能为企业增加
业务员提升为业务经理后如何
客户满意工作才有成绩
营销必备之兽药业务员之歌
点开智慧的灵感 品读销售语
营销员如何让客户从心里接受
业务员与客户打交道的五大忌
微博营销,兽药企业也可以!
关于转发“关于组织赴德国农
如何做好客户的维护与跟进
兽药谈判中常见的让步方式
农业部办公厅关于开展农资打
关于开展全国奶站专项整治行
河北开展秋季动物疫病防控
海南“无疫区”建设将率先迎
海南部署秋季重大动物疫病免
做销售这样把握成交机会
农业部公告 第1079号(
打折不如让经销商占便宜
抗生素原料药市场分析
如何顺利通过GMP
本站推出诚信排行榜,希望大
中国畜牧原料网挂牌成立!
农业部公告第594号(批准
信息发布全面免费中
感谢大家发表反馈议建!
黑龙江动物防疫网络基本建成
成功始于“推销”自己
你知道这23种类型的客户有
1秒钟能卖掉1万亩茶园吗?
新品上市,借力打力还是自力
从性价比看销售
营销总经理“总部组织&战略
企业如何利用抱怨创新
为何85度C生意好过星巴克
销量增长的几点策略
白酒赢销旺季的四大策略
做营销首先做好企业战略定位
小故事大道理:大智若愚
培养下属的自我管理技能
医药代表销售拜访十问之七:
兽药企业可借鉴的销售绩效方
兽药销售员的牛、狼、狮的进
你知道720°销售促进吗?
兽药行业新市场开发应避免8
销售的本质——不破不立
创新营销,媒体经营的灵魂
把控心智圆环提升食品销量八
《大客户销售六部曲》中篇3
电梯营销故事的革新版
困境中的家纺营销
微博营销中如何做好互动?
如何利用店铺细节吸引顾客
你的客户具备这些标准吗?
企业关注的6大营销发展趋势
如何做好保险电话销售?
好产品才有好营销
营销中的致命陷阱
五大营销法则分享
销售管理实战六部曲
网络营销八字诀
电话销售如何练就好的心态
终端销售技巧之绝对成交的法
浅谈:营销工作的三个层面
成功门店销售的7大要素
兽药品牌如何做
营销策划,不忽悠
品牌概念发展与管理学家的思
中国市场中的体验营销应用方
兽药赠品如何做的到位
2011年如何做好兽药销售
回归营销的真正实质--也谈
零售门店促销创新的八个思路
营销的太极拳功夫
如何抓住客户进店6秒是关键
让你轻松读懂顾客的成交信号
怎样建立销售谈判优势
高效的销售技巧总结
销售管理的首要工作是规划
当没有更多的销售话术时5个
品牌男装销售技巧
销售员选择闲谈切入点的几个
兽药公司发展一定要品牌化
阳刚的销售方式的回应
网络营销方法大搜罗
传统经销商如何向现代经销商
经销商处理不良库存的5种策
穿鞋要合脚--谈经销商的用
禽药经销商存在现状与突围发
当经销商遭遇了“次品厂家”
经销商经营策略
销售实战之--专卖店经营技
销售员需要了解什么?
作为一名兽药经销商的发展感
做好业务的5个“传家宝”
销售中什么样的人最易成才
看看销售业绩不能提升的原因
助你在销售中找对人的“七种
客户追踪的管理法
业务员的球形沟通方法
面对客户这三件事你必须懂!
招商参考——各层次经销商的
传统经销商应如何给力企业发
兽药宣传手段
淡季开发客户需注意几点
要想做业务就要认真
如何让客户乐于交谈?
一个卖报老汉的营销策略
让买家下决心
第一拜访经销商中的透支危险
未来趋势下经销商的出路抉择
兽药经销商警惕合同陷阱
如何做到精准销售
兽药经销商如何经营养殖户
经销商发展的四个动力
养殖集约化与兽药GSP夹击
经销商如何做个大老板
兽药经销商操作多品牌的四个
经销商挑选代理厂商的10大
经销商选择代理商品的误区
兽药经销商之路的冷思考与对
当前位置: → 生意经    ★ 第一拜访经销商中的透支危险 ★

关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后,收到不少交流邮件,在与各位的交流过程中,发现很多销售新手,认为在首次拜访经销商之前,应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长,或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦,完全可以在实践中一点点锻炼嘛,再说时间有限,市场不等人,工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作,先冲上去再说。

在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中,普遍存在这种思想。先让业务人员出去与市场和经销商接触一下,他们认为员工的成长不应该指望那些培训学习,应该在实际的市场工作中来锻炼和成长。甚至还有的厂家老板,先是一口气招收了三百来位业务经理,仅仅经过简单产品培训后,就将他们派遣到市场,直接进行经销商的开发工作。

这个厂家老板的指导思想是让他们在市场中锻炼,并由市场来进行淘汰。三五个月后,有本事开发到经销商,实现打款进货的业务经理就留任下来,而那些没本事搞定客户,更没有实现回款的业务经理就被直接淘汰。此套路目前在民营中小型厂家出现较多,这个做法看起来挺简单的,便于执行,且成本似乎也很低,甚至有厂家老板声称此方法非常适合厂家的市场启动阶段。笔者的看法却完全相反,这种市场开发模式,完全就是一种透支行为,表面上看似乎是节约了当前的成本,其实是大量透支了厂家的未来市场发展机会。

从厂家角度来看,出于产能压力,竞争压力,乃至是股东压力,在产品定型后,应尽快推向市场。时间就是金钱,哪里还有时间按部就班?再有,出于对业务人员业务能力的误判,或是出于成本的考虑,花费大量时间金钱来培养业务人员,且又不确定今后这些受训业务人员的留存率,干脆就产生了让大家到市场中去锻炼,或者说在市场实践中优胜劣汰。

若是客观点来看这个问题,不难发现这就是一种厂家老板急功近利的浮燥心态。对自己的目标理想的过于膨胀放大,反之却是对前期筹备工作的轻率和漠视,在人的问题上走极端化路线,要么是把市场机会和产品本身看的非常重要,认为招收来的业务人员只是些简单的执行工作而已,要么是厂家老板把自己看的过于聪明,同时把业务人员(乃至是经销商老板)直接定位为头脑简单的群体,在这种指导思想下,市场启动前的筹备工作草率简单,人员的培训工作更是蜻蜓点水,既然老板是这种思想,那老板高薪请来的职业经理人自然也得顺应而行,断不可否定老板永远正确的指导思想,否则有饭碗被砸之险。

那么,在前期筹备工作简单轻率,业务人员培训工作不到位的前提下,把大量业务人员直接推向市场,结果是什么,那就是厂家的一种透支性行为,为什么说是透支,那又透支了什么?这透支又会带来什么危害?

在市场和经销商面前,厂家的机会可以说是均等的,大家都有机会进入市场,有机会与经销商接触和展开合作,同样,作为经销商,也会给新厂家接触了解的机会,若是厂家所排出的业务人员自身素质良好,商业沟通能力优秀,准备工作充分,经销商往往会敞开合作的大门,至少会给一个接触了解的机会,若不是这样呢?厂家缺乏系统的前期筹备工作,所排出的业务人员素质层次不齐,沟通能力低下,让经销商反感,对厂家形成负面的认识和定位,不但直接关上了当前合作的大门,甚至也堵死了今后合作的机会,并且,经销商还在在当地市场,将该厂家的负面情况进行传播,导致当地整个经销商群体对该厂家的负面认识和抵触,等于说就是把厂家在该地今后的发展机会都给堵死了,所以说叫透支。

经销商对新厂家的好奇,兴趣,甚至所给予的接触机会,某种意义上来说都是机会,急于见面,急于表达合作意向,甚至是过早与经销商之间直接涉及商业合作,都属于透支的 范畴。并且,透支的不仅仅是现在,还包括未来,通俗点说,一个笨蛋业务人员跑过一片市场后,接触并得罪过若干经销商后,这片市场对厂家来说,也就是寸草不生了。并且,这些笨蛋业务人员接触的面积越大,接触的经销商越多,透支的也就越多,一个月薪不过一两千块的业务人员,干出来的工作却能让厂家损失未来数以百万千万计的市场收益。有些厂家老板声称是时间紧张,所有才没有时间做那么多的筹备工作,是啊,节省了二三个月的时间,损失了未来五六年的发展机遇,这帐不知道是怎么算的。

别把板子打在业务人员身上,经营问题的背后一定是管理问题。业务人员身上所涌现出来的问题,根子在老板的管理思想和管理水平上,老板们太急,或是太自信,笔者所接触过诸多失败的厂家老板,汇总下来的原因无非两条,一是过于膨胀,喜欢一再重复自己过去的成功经验,坚持认为比所有人的聪明,把除自己以外的所有人全部定位成低能儿,坚持认为自己知道所有的问题,并且还可以搞定所有的事情,从开发新市场到做皇帝。二是犯了很多常识性的错误,例如管理经销商这个厂家最复杂的工作,看成是业务人员的基本功,让一群连基本的人情世故都没整明白的年轻小伙子去负责厂家难度最大最复杂的工作,再有认为这启动市场开发经销商完全可以直来直去,根本不需要什么计划筹备和策略,经销商多的是,经销商都喜欢大投入高利润的产品,大家直接去开发就行了。从这个角度上来说,这些厂家老板们也是在透支自己,透支了自己下半辈子的事业和收益。

兽药120信息网 www.shouy120.com


合作网站: 中国兽药120信息网

信息均来源网络,如果侵犯请即时联系管理员QQ:330771007
--------------------------------------------------------------------------------
 相关文章
 醉翁之意不在猪扩张背后 瞄准的是万亿猪肉食品市场……
 猪价这么贱 我该怎么办?
 太全了!做玉米和农产品产业链,这些必须烂熟于心!
 玉米拍卖持续进行 利空压力逐渐凸显
 巴西大豆价格又涨了!中粮正考虑暂停装运
 养羊业的未来是挣是赔 都应知道以下几点?
 屠企、规模猪企、散养户上演“三国杀”谁能胜者为王
 温氏认为猪价反弹有望延续 有屠企表示会趁势囤货

关于我们 - 版权声明 - 使用帮助 - 广告服务 - 友情链接
客户热线:010-82833660 传真:010-82833645 邮箱: 330771007@qq.com
Copyright © 2005-2008 Syyl.Org All Rights Reserved
版权所有京ICP备06046647号
 厂房出租     兽药120信息网 博亚华 中国兽药信息网 中国畜牧原料网