兽药经销商要找到自己公司的业绩增长突破点，就要寻找方法或者是途径。在寻找方法中，需要经销商需要调研市场，并寻找自己的机会。

1在调研市场的时候，经销商必须学会用四只眼睛看世界：

第一只眼睛研究政策趋势——政策法规是第一大经营风险，同时要进一步了解哪些政策可我所用。大家要清楚，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前预防！可惜大多数经营均未能体会到这一点，等到事到临头才寻求弥补，而结果往往是于事无补。作为经销商，要提前及时把握行业趋势，才能在未来竞争中立于不败之地。

我国畜牧市场正处于快速转型期，机遇和风险并存！

A 兽药GMP强制实施，带动了行业竞争格局的变化，市场份额正在重新分割，从而正在改变中国兽药生产、销售的格局。

B 《国家兽药新标准》给生产企业提出产品研发工艺、管理等严峻课题，引发了市场销售兽药产品的重组，产品变得以过去简单，导致兽药销售利润大幅度下降。

C 兽药GSP是必然的趋势。

D 新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度。

E 处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。

第二只眼睛研究竞争环境和对手——知己知彼，百战不殆。要了解行业中流通领域发生了那些变化，要了解你的竞争对手在干什么，同行是对手也是队友，会让你发挥出巨大的潜能。

在行业环境方面，近年来的高致病性动物疫病频发，给畜牧养殖业造成严重打击和极大损失，导致整个社会的消费恐慌。同时，去年肉蛋奶价格的飙升，已严重影响国计民生；与此同时，食品药品的安全问题已经引起国内外的空前重视，并引发其对人类危害的思考。为此，国家对畜牧业的高度关注，并已出台系列政策扶持畜牧生产。

对此，各国纷纷立法不断限制各类化学药品在饲料养殖中的使用，欧盟等国甚至立法在饲料中添加所有抗生素。所以，发展绿色食品生态保健养殖，保障食品卫生安全已成为大势所趋。

在这样的趋势，食品药品的安全问题必将推动养殖模式、疾病防控、兽医体制、兽药安全性的转型。比如，国家启动金融杠杆扶持养殖产业群，意味着国家已开始推动养殖模式的转型。同时，国家对疾病防控、兽医体制的改革已经大规模展开，这就会导致对兽药行业的洗牌必将会更加残酷。

为此，兽药生产企业压力越来越大，从最早的代理制到经销制再到纷纷执行密集分销政策，一些厂家的分销抢走了批发商的饭碗。与此同时，养殖户对品牌的选择，对价格、服务等附加值的要求越来越高，越来越挑剔。

与上面的变化同步的是，经销商的生存基础也发生了变化。

几年前，生产商对经销商只要求三点：接货、回款、把货批发给下游客户。而早期的经销商，在前几年市场混乱的局面下，凭着胆子大、下手早，吃苦多，赚了几十万，但现在却发现赚钱越来越难了，尤其是一些传统的大区域批发商，以前轻易获利的方法不灵了。

这时，一部分商户积极适应环境的变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络；另一部分被动地接受环境的驱使，或者躺在以往的老黄历里指责市场的不公平。

而兽药经营的趋势现在还在变化，由只卖产品到卖产品和服务。经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌。

第三只眼睛研究产品需求。

厂家生产什么产品，养殖户需要什么产品，什么方案。经销商单纯地卖药品提供诊疗服务，是在一分一分地赚钱；而卖产品组合保健方案和科学养殖观念就是在成百上千地赚大钱。因此，经销商要转变观念，为养殖提供高品质的区域养殖保健和疾病防治方案！

第四只眼睛研究目标客户——发现需求比满足需求更重要。如何发现需求？比如逆向思维，问题=课题，生气=生意；比如站在客户立场看市场，调研目标客户潜在需求；比如找过去的客户深度访谈，等等。

养殖模式变了，兽医也从以前的治疗兽药向现在的预防兽医，以及以后的保健兽医发展。在这样的大趋势下，坐在家里等客上门的时代已经一去不返了，经销商必须走出去。

调研市场中，经销商自身的功课要做到家，同时环境中的机会要把握。目前经销商的机会有：中国高速的经济增长，全球化的趋势，新农村建设，国家大力扶持畜牧业，等等。

2，兽药经销商外部威胁与SWOT分析

兽药经销商要找到自己公司的业绩增长突破点，除了调研市场，更重要是对自身进行反省。对此， SWOT分析是很好的一种商业应用工具，从而找到对自己有用的。

S：内部的优势分析，就是自己的市场核心竞争力是什么？真正的核心竞争力具有持续持久、别人难以模仿、市场有需求、与别人有区隔这些自己的市场优势；

W:内部劣势分析——找出问题所在，在危机中寻找转机。有劣势不怕，重要的是找到弥补劣势的方法。

O：外部的机会分析——把尖刀插在机会上。什么可能是机会?资源，门槛，变革。什么是尖刀？自己最强势的能力。因此，选择比努力更重要，机会比营销更重要，机会只会为有准备的人而准备。

T：外部的威胁分析，可以用自己的内部优势取弥补。

目前兽药经销面对的主要威胁：首先，GSP的实施必然导致以后行业越来越规范，这就对专业技术的要求会越来越高，对经营水平的要求越来越高，对服务水平的要求会越来高，而钻市场空子的可能性越来越少；其次，网络下沉厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，从而直接提供综合性的服务，这就导致经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了，所以经销商要自己培养技术员了；然后，兽药产业链条一体化产生了经营模式危机，比如龙头放养，降低了养殖户的养殖风险，老百姓也比较喜欢和认可这种方式，这对传统的经销商必然构成了市场危机；最后，深层次服务的竞争，导致养殖户方向淘汰经销商，出现了客户网络危机，一方面，优秀经销商开始建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户，往往一个镇上有十多家经销商，谁有办法，谁有思想，谁就吃得多；另一方面，养殖户也在主动寻找经销商，网络的不稳定和多项选择促使经销商要变革，否则某天早上醒来，可能会发现已无下线客户。

经销商面对以上威胁，需要更进一步结合自己的市场实际情况对自己的企业进行严格的SWOT分析，把自己的优势、劣势、机会、威胁都列出1、2、3，最终搞清楚自己的经营现状，重新定位自己的企业目标、战略、策略等等。

3，兽药经销商常见的业绩增长突破口

那么，基于前面的市场调研和自我分析，作为兽药经销商常见的业绩增长突破口有下哪些呢？

1 经营理念的突破

思想不解放，永远不会有大的发展。同样身为经销商，为什么有的大批发商原本有十多年的经销史、资金充裕，生意却越来越萧条。而一些新入行的，及时资金薄弱，却能做得风生水起，财源滚滚。这其中主要的差距只有一个：意识！不同的经营思想就会产生不同的经营状态，遇到市场变化时就会有不同的经营状态，遇到市场变化时就会有不同的命运。而市场趋势是谁也阻止不了的，这就要求经销商必须与时俱进，改变意识并付诸行动！

2 品牌的突破。

3 管理的突破，公司要有管理的观念和相应的制度，规范才能做大。

4 渠道突破，比如连锁模式、大客户模式。

5新产品突破。新产品不好比价，风险大，要善于去做，一旦推广开，利润高。

6产品规范，组合突破。

7 技术突破，养殖户养殖最缺的就是技术，还有就是对市场规律把握的能力差。

8 传播突破，在当地加大宣传力度，让更多人知道你。

9产业链突破，可以做深加工，做多元化。

10 服务突破，对规模养殖的技术、资金、信息等方面的政策决策与服务体系进行强化。

11产业联盟，同厂家和养殖户建立更大的联系。

……

总之，作为兽药经销商，只有懂行才能有机遇的突破；只有明白，才有信息的突破；只有知底才有内部的突破；只有沟通才有个人的突破；只有提升才有知识的突破；只有反省才有心态的突破；只有交际，才有人脉的突破。

而兽药经销商找到自己的突破点以后，就可以建立自己的盈利计划与相应的商业模式了。

作者简介：曹献存 国家三级教授，著名实战营销专家，著名营销策划专家，河南大学客座教授，河南营销协会常务理事。

曾对多家标杆企业案例研究深入，充分了解畜牧行业的先进模式和资讯，成功为鹤壁憩仙居生态园、晋城旭胜绿色养殖合作社、思达地产、宋河股份、柳江集团等数十家企业进行营销策划咨询。

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