看《薛平贵与王宝钏》对营销的启示之二

剧中薛平贵是从一个平凡的少年一路披荆斩棘、拼搏进取，最后登上皇帝的宝座，王宝钏也经历了从相府千金到乞丐婆再到皇后这一曲折变化。我们经常讲“机遇是留给有准备的人的”，假如薛平贵没有从小练文习武的过程，就不可能有降服“红鬃烈马”的成功一跃，没有管理西凉国的经历就不可能被唐肃宗任命为太子，这里就有个因果关系。凭的就是能力的积累，单凭一个玉佩，那都是先天的东西，是偶然的，是可遇而不可求的。
作为业务员，真诚、勤奋是基础，是成功的一方面，这里不再赘述。但光靠这些，是远远不够的，还要注重能力的提升。
1、提高文字表达能力。
剧情：剧中有一段是说王宝钏听到薛平贵的消息，要捎一封书信去西凉国，而且时间还很紧急，连回窑洞找纸笔的时间都没有。18年了啊，薛平贵能否找到？看到信能否回来？这封信的重要性是不言而喻的。可写什么呢，18年的苦怎样诉说？思夫之情如何表达？怎样写才能不卑不亢，怎样写才能有血有肉，怎样写才能唤醒正义。其难度真是不亚于写高考作文啊。这时的王宝钏可一点也不黏糊，撕下一片素裙，指头当笔血为墨，刷刷点点就是一封血书：咬破指头写血书，点点鲜血和泪珠……。可见王宝钏自小聪明好学，“才女”的称号绝不是自封的。
启示：现在有些人打电话到情感热线求助，但啰啰嗦嗦好几分钟，也没说清楚事情的来龙去脉，也不知道谁对谁错，也不知道目的是个啥，急得主持人没办法，直感叹小学要增设一门“口语课”。业务员在工作中也要求不断地写总结、提申请、谈汇报、论规划等等。所以，咱业务员也要勤于学习，提高点文才和口才，不一定琴棋书画样样精通，也不是要求你有莫言的文才，但必要的写作能力和语言表达能力还是要具备的。
2、提高分辨客户的能力。
在一个划定的区域内，一个省市、一个县或者一个乡镇，兽药经销者肯定不是一个，不同的经销者销量肯定也不一样，如何选择销量大、有诚信、有潜力、好付款的户，这是关系到一个业务员在一个地区能否生存的关键因素，因为只要定了一个客户这个市场就只能依靠这个人了，像找对象一样“女怕嫁错郎”。也有的业务员，好几个月了，眼里老是盯着某个“意向户”，感觉还行，人家也是热情接待，但就是迟迟不订货。这也许说明一个问题，可能人家原本就是这样的接人待物的态度，根本就没有订货的意向。那么，如何分辨客户呢？
第一，下到基层去，从养殖户介绍中，确认谁的技术好、威信高、销量大。
第二、从你的亲自交往中，看这个人的素质和诚信，事多的、百般挑剔的，比效果比价格的，一旦做成容易做大。
第三、业务员要学会两条腿走路。一方面是从大处着眼，一个地区一个县什么地方需要亲自促销几天，要根据情况而定，千万不能随心所欲想当然。另一方面要兼顾大小点同时同步同比例开发，大点好上量可以说是一个业务员的支柱，但不好打，需要先期投入，这条路不论对老业务员还是新业务员开新客户都是适用的。
第四、要把大型鸡场当作我们的开发重点，这是新业务员的一条捷径，也是老业务员上量的一个重点。
3、如何处理客户异议，把不可能变为可能。
剧情：《薛平贵与王宝钏》剧在末尾两集出现了一个小故事，也给该剧带来一个新的高潮。王宝钏顺理成章的当上了皇后，可是她的父亲却因为“谋反”之罪被下旨推出午门斩首。这在任何一个朝代任何一个皇帝都是必然的结果，天理不容、民意也不可违，这么做更是薛平贵新官上任三把火，振兴朝纲之所在。王允不死看来是不可能的事。但王宝钏念在骨肉之情，决定救父亲一命。
一是打出亲情牌-------自己替父求情、请舅父帮自己求情-------薛平贵表态是不会答应的。
二是祭出认错牌-------皇上答应留王允一个全尸。------宝钏仍然不接受------这不是目的啊。
三是挂出提醒牌-------跪上十八年，用自己的、实际的一心一意的苦等，对照影子的、虚幻的无情无义。--------皇上讲开了道理：他要杀死朕，你在丈夫与父亲之间做一个选择。-------这个选择不能做，要学会转折。
四是抛出后悔牌--------父亲已经后悔，可是皇上仍然不答应。
五是举起威胁牌--------态度越来越硬，可话是越来越软-------拜谢皇上厚恩，情愿不当皇后。皇上觉得为难，仍然没有答应。
六是玩起死逼牌--------态度越来越硬，可话是越来越软-------皇上你别为难，既然忠孝不能两全，我情愿碰死在金殿上，免得落个不孝的骂名。并用撞墙柱相逼------皇上赦免王允死罪，把不可能变为可能，达到目的。
启示：这确实需要一种智慧，更要有一种胆量。我们业务员从接近客户、市场调查、产品介绍、示范操作、提出建议书、到签约、再到发货的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。你在与客户谈判过程中，有几张牌可以打，导向如何设计、话语如何选择、分寸如何拿捏、时机如何把握。如果懂得异议处理的技巧，就能冷静、坦然的化解客户的异议，每化解一个异议，就排除了一个障碍，你与客户的关系也会得到一次升华。请牢记-------销售是从客户的拒绝开始的。
4、有创意敢冒险。
书本上、网络上学的东西，都是一般的原理，经理所讲也只是针对这个团队一些共性的问题。如何做好你的具体市场，就是要把经理讲的普通道理与你的具体市场相结合，创造出一个样板来，进而再去复制，扩大你的战果。中国民间流传了很多爱情故事，牛郎织女、孟姜女、梁山伯与祝英台、白蛇传等各有特色，但王宝钏却以“守寒窑”、“写血书”、“相府算粮大登殿、欢欢喜喜再团圆”开创了自己的经典传奇。邓小平理论也以摸着石头过河，敢闯敢试，开创了当代中国三十多年的富裕生活，也为今后实现“中国梦”奠定了坚实的基础。
当然了，做成任何一件事都是不容易的，都有一定的风险存在，所谓“财富险中求”就是这个道理。更何况我们兽药销售的都是实物，不存在欺骗，也不存在违法，只是在自己的营销过程中借鉴别人的经验，再融入自己的智慧，开创出自己的一片天地来就可以了。
这里就有一个磨砺自己的意志、树立强烈的事业心和责任感、培育良好的奉献精神等等道理，希望我们的业务技术员们多多感悟，提升自己。