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看《薛平贵与王宝钏》对营销的启示之二



剧中薛平贵是从一个平凡的少年一路披荆斩棘、拼搏进取,最后登上皇帝的宝座,王宝钏也经历了从相府千金到乞丐婆再到皇后这一曲折变化。我们经常讲“机遇是留给有准备的人的”,假如薛平贵没有从小练文习武的过程,就不可能有降服“红鬃烈马”的成功一跃,没有管理西凉国的经历就不可能被唐肃宗任命为太子,这里就有个因果关系。凭的就是能力的积累,单凭一个玉佩,那都是先天的东西,是偶然的,是可遇而不可求的。
作为业务员,真诚、勤奋是基础,是成功的一方面,这里不再赘述。但光靠这些,是远远不够的,还要注重能力的提升。
1、提高文字表达能力。
剧情:剧中有一段是说王宝钏听到薛平贵的消息,要捎一封书信去西凉国,而且时间还很紧急,连回窑洞找纸笔的时间都没有。18年了啊,薛平贵能否找到?看到信能否回来?这封信的重要性是不言而喻的。可写什么呢,18年的苦怎样诉说?思夫之情如何表达?怎样写才能不卑不亢,怎样写才能有血有肉,怎样写才能唤醒正义。其难度真是不亚于写高考作文啊。这时的王宝钏可一点也不黏糊,撕下一片素裙,指头当笔血为墨,刷刷点点就是一封血书:咬破指头写血书,点点鲜血和泪珠……。可见王宝钏自小聪明好学,“才女”的称号绝不是自封的。
启示:现在有些人打电话到情感热线求助,但啰啰嗦嗦好几分钟,也没说清楚事情的来龙去脉,也不知道谁对谁错,也不知道目的是个啥,急得主持人没办法,直感叹小学要增设一门“口语课”。业务员在工作中也要求不断地写总结、提申请、谈汇报、论规划等等。所以,咱业务员也要勤于学习,提高点文才和口才,不一定琴棋书画样样精通,也不是要求你有莫言的文才,但必要的写作能力和语言表达能力还是要具备的。
2、提高分辨客户的能力。
在一个划定的区域内,一个省市、一个县或者一个乡镇,兽药经销者肯定不是一个,不同的经销者销量肯定也不一样,如何选择销量大、有诚信、有潜力、好付款的户,这是关系到一个业务员在一个地区能否生存的关键因素,因为只要定了一个客户这个市场就只能依靠这个人了,像找对象一样“女怕嫁错郎”。也有的业务员,好几个月了,眼里老是盯着某个“意向户”,感觉还行,人家也是热情接待,但就是迟迟不订货。这也许说明一个问题,可能人家原本就是这样的接人待物的态度,根本就没有订货的意向。那么,如何分辨客户呢?
第一,下到基层去,从养殖户介绍中,确认谁的技术好、威信高、销量大。
第二、从你的亲自交往中,看这个人的素质和诚信,事多的、百般挑剔的,比效果比价格的,一旦做成容易做大。
第三、业务员要学会两条腿走路。一方面是从大处着眼,一个地区一个县什么地方需要亲自促销几天,要根据情况而定,千万不能随心所欲想当然。另一方面要兼顾大小点同时同步同比例开发,大点好上量可以说是一个业务员的支柱,但不好打,需要先期投入,这条路不论对老业务员还是新业务员开新客户都是适用的。
第四、要把大型鸡场当作我们的开发重点,这是新业务员的一条捷径,也是老业务员上量的一个重点。
3、如何处理客户异议,把不可能变为可能。
剧情:《薛平贵与王宝钏》剧在末尾两集出现了一个小故事,也给该剧带来一个新的高潮。王宝钏顺理成章的当上了皇后,可是她的父亲却因为“谋反”之罪被下旨推出午门斩首。这在任何一个朝代任何一个皇帝都是必然的结果,天理不容、民意也不可违,这么做更是薛平贵新官上任三把火,振兴朝纲之所在。王允不死看来是不可能的事。但王宝钏念在骨肉之情,决定救父亲一命。
一是打出亲情牌-------自己替父求情、请舅父帮自己求情-------薛平贵表态是不会答应的。
二是祭出认错牌-------皇上答应留王允一个全尸。------宝钏仍然不接受------这不是目的啊。
三是挂出提醒牌-------跪上十八年,用自己的、实际的一心一意的苦等,对照影子的、虚幻的无情无义。--------皇上讲开了道理:他要杀死朕,你在丈夫与父亲之间做一个选择。-------这个选择不能做,要学会转折。
四是抛出后悔牌--------父亲已经后悔,可是皇上仍然不答应。
五是举起威胁牌--------态度越来越硬,可话是越来越软-------拜谢皇上厚恩,情愿不当皇后。皇上觉得为难,仍然没有答应。
六是玩起死逼牌--------态度越来越硬,可话是越来越软-------皇上你别为难,既然忠孝不能两全,我情愿碰死在金殿上,免得落个不孝的骂名。并用撞墙柱相逼------皇上赦免王允死罪,把不可能变为可能,达到目的。
启示:这确实需要一种智慧,更要有一种胆量。我们业务员从接近客户、市场调查、产品介绍、示范操作、提出建议书、到签约、再到发货的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。你在与客户谈判过程中,有几张牌可以打,导向如何设计、话语如何选择、分寸如何拿捏、时机如何把握。如果懂得异议处理的技巧,就能冷静、坦然的化解客户的异议,每化解一个异议,就排除了一个障碍,你与客户的关系也会得到一次升华。请牢记-------销售是从客户的拒绝开始的。
4、有创意敢冒险。
书本上、网络上学的东西,都是一般的原理,经理所讲也只是针对这个团队一些共性的问题。如何做好你的具体市场,就是要把经理讲的普通道理与你的具体市场相结合,创造出一个样板来,进而再去复制,扩大你的战果。中国民间流传了很多爱情故事,牛郎织女、孟姜女、梁山伯与祝英台、白蛇传等各有特色,但王宝钏却以“守寒窑”、“写血书”、“相府算粮大登殿、欢欢喜喜再团圆”开创了自己的经典传奇。邓小平理论也以摸着石头过河,敢闯敢试,开创了当代中国三十多年的富裕生活,也为今后实现“中国梦”奠定了坚实的基础。
当然了,做成任何一件事都是不容易的,都有一定的风险存在,所谓“财富险中求”就是这个道理。更何况我们兽药销售的都是实物,不存在欺骗,也不存在违法,只是在自己的营销过程中借鉴别人的经验,再融入自己的智慧,开创出自己的一片天地来就可以了。
这里就有一个磨砺自己的意志、树立强烈的事业心和责任感、培育良好的奉献精神等等道理,希望我们的业务技术员们多多感悟,提升自己。

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