◆案例分享：

吴老板位于豫东地区，有自己的孵化场，种鸡场、同时从事放养、饲料、兽药销售一条龙。对于自己这些年的生意经营生涯，他有如下的总结：

“我认为干我们这行，付出的是最多的，得到的回报也是最好的。虽然说我们经销商之间也有竞争，不过我认为一个地区有一个好的的竞争对手，往往应该感谢他们。因为没有好的竞争对手，自己不可能做得最好。在我们那边，我们同行之间，关系非常融洽，能够交流一些信息，从而把事情做得更好。

当初，我开始干的时候，什么都不懂。当时，我养蛋鸡；养了几年后，我开始卖种蛋；种蛋生意时好时坏，我就自己做孵化场；卖肉鸡苗的时候，行情好的时候不购卖，行情不好的时候卖不掉；于是，我开始卖兽药、卖饲料，做一条龙。

我每次出来都能学到好多的东西，回去以后，我把自己学到的东西，用到自己的生意上去，给自己一个转变，给自己的一个目标。通过自己的不断学习，在通过朋友的不断介绍，同时每个经销商的成功都离不开兽药厂的大量的技术支持。我们每天都在忙，而每年疾病都在变化，饲料厂在这方面提供不了太多的技术，这能通过兽药厂的信息，然后我们及时纠正。

经销商不遇到好的厂家，好的老师，好的朋友，凭自己的能力肯定不可能做得太大。如果再跟自己竞争对手死拼，你的生意就更不好干。”

◆专家解读：

崔自三（经销商战略发展研究专家）：

经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力

曾经有这样一组数据，在美国1980年的时候，成立了5000家经销商企业，经过10年的充分竞争后，只剩下了483家，又经过10年的优胜劣汰后，仅剩下了90家。数据显示，80%左右的企业要在3-5年内倒闭；10%的企业在5-15年内倒闭；只有3%左右的企业，保持不败而基业常青。美国的两位学者柯林斯与波泣斯曾对这寥寥无几的成功企业进行跟踪调查，结果发现，这些企业只所以保持不败，是因为他们主动学习，勇于改变。

市场不相信眼泪。作为处于激烈变革时代的经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，必须要有一种危机意识，必须要有一种主动蜕变的眼光与勇气。而经销商要想实现“凤凰涅磐”，寻求自我蜕变，自我升华，就必须通过学习来实现。通过学习，更清醒地认识到自己所面临的行业和市场现状，充分意识到自己的不足和缺陷，以进一步意识到改变自己的急迫性和重要性。其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。

对于经销商来讲，能够让自己保持与时俱进的唯一方法，就是不断地学习。时至今日，市场环境已经发生了翻天覆地的变化，原来的市场机会如今已不复存在，而原来成功的因素，有可能变成了今天束缚自己发展的障碍。因此，正确认识自己，保持一颗学习的心态，对于经销商来讲至关重要。

保持一颗学习的心态。俯下身子，学习不是什么丑事，而是一种美德，作为经销商就要从骨子里面去认识学习，认识到它对自己未来发展的重要意义；放下面子，三人行，必有我师。闻道有先后，术业有专攻。经销商要勇于学习先进的营销思潮，随时随地向比自己有专长的人学习。保持一颗学习的心态，会让自己永葆青春。

经销商不仅仅要保持一种学习的心态，还要让学习成为一种行为习惯。把学习当成一种内在的行为习惯。

保持随时随地地学习  近年来，很多经销商都订有行业杂志或者报纸，这是一种不错的学习投资，但不能把它作为一种摆设或者花瓶，要真正地潜心去学，随时随地学，并学会学以致用。

多向身边的人学习  要多向厂家的人员学习，要多向厂家优秀的销售经理、销售总监、其它部门的专业人员学习，学习他们专业化、规范化、体系化的一面，把他们作为自己的外脑来使用，不仅虚心地向他们学习，赢得他们的信赖和好感，而且还可以借力使力不费力，让其帮助自己提升策划市场、管理下游渠道、培训提高自己营销人员操作技能，从而提高自己的核心竞争力。

多与高手过招  你想成为一个什么样的人，你就与什么样的人打交道。不断地与比自己做得大、做得强的成功人士打交道，你就会变得更加强大、更加成功。比如，经常参加一些营销论坛，与专家们交手；参加一些管理、领导力等的课程，实现与高手的面对面交流与沟通，积累人脉与商脉，让自己获得更快的成长与进步。

而经销商不仅自己学，同时也要让自己的员工也学，从而让学习力成为发展的引擎。

建立学习型组织  经销商自己善于学习、巧于学习还不够，关键还要引导下属人员也能够参与进来，大家一起来学习，从而建立学习型组织，通过团队人员素质提高，提升操作市场的水平与能力，不断地把市场做强做大。

营造学习氛围，不断地实施内在驱动  要通过给下属员工报销书籍费用、派出去进修或者培训学习，对下属职业生涯进行规划并及时通过对学习正负激励考核的方式，引导一种学习的好风尚，让团队成员人人都学习，人人爱学习，提升团队战斗力、威慑力、爆发力。

规范和提升市场操作能力、管理能力  要倡导团队市场创新，鼓励自己的人员勇于尝试，把学习到的知识与技能能够淋漓尽致的发挥出来，通过提升市场操作能力，提高管理的水平，让自己的市场进入良性运转。

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