在企业的销售过程中，都会遇到销售的淡季，然而对于企业的营销来说，却没有淡旺季之分，其旺季的销量往往是在淡季做起来的。那么在消费淡季，面对着终端需求不旺，渠道成员积极性不高的现状，在淡季开发市场和客户，其难度可想而知。

当今，市场竞争已经不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，也就是说，对于企业而言，谁抢占了淡季市场的先机，谁就是旺季的赢家。所以，企业在淡季迅速开发和抢占市场是很重要的，那么企业在淡季开发客户时需要注意什么呢?

一、明白淡季开发客户的意义和目的

企业要明白淡季开发客户的目的不是为了提升销量，而是强化与渠道成员的沟通，激发成员的兴趣和信心，树立战略合作的强烈意愿。企业通过与客户合作合同的签订、货款的预付、产品的进仓以及抢占渠道资源、仓库、资金和建立渠道壁垒等，来提高产品品牌与消费者的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，以便激发消费者的购买欲望，培育旺季的消费势能。

二、重视客户的兴趣和意愿

在销售淡季，营销人员不能为了销售产品而急于求成，甚至去忽悠成交，而是应该与客户进行充分有效的沟通，进而使得厂商在价值观念上得到一致认同。让客户真正意识到淡季做市场的重要意识，树立客户的长远思想，积极开发淡季市场。

三、注重客户的终端渠道体系

一些客户愿意在淡季进货，因为在淡季进货有很大的优惠，但是进货不一定会去急着铺货，他可能会放在旺季再卖。还有一些客户的终端渠道体系比较薄弱，货进来却放在仓库中铺不上去，到了旺季可能在微利的情况下就私自降价处理，如果遇到这种情况，那么你的销售战略就算是失败的。因此，一定要重视客户的终端体系，要能保证客户进到的货迅速铺到终端，做到淡季终端见货，让产品无处不在，进而影响消费者的心智。

四、促销策略要跟上

虽然在淡季终端的销售量是很少的，但是终端的销售量绝不可能为零，所以，作为厂家不仅要让产品铺进去，还要想办法让产品能销售出去，否则将会让产品铺死终端，很容易造成终端退货、低价销售等，不仅恶化终端的客情关系，而且还会扰乱市场秩序。因此，厂商应该发挥深度协销的优势协调分销商进行深度铺货的同时，还要强调终端品牌的生动化，比如产品的货架、巴台陈列、POP展示，同时也要注意销售策略，尤其是针对销售者的促销活动，一定要具有差异化、人性化，以便激发消费者的兴趣。

销售淡季是产品销售周期中不可缺少的部分，也是企业中很正常的一种现象。因此，企业在淡季开发客户时，一定要抱有一种常态，清楚淡季开发客户的目的和了解客户需求。