一个卖报老汉的营销策略

每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄，看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“呵呵，还不错！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！小伙，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”

两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证)。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸(公共关系维护)。

可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)，有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。

于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦，汤山投毒案告破啦，一个女检察长的堕落啦，非典疫情新进展啦，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘独特销售主张)。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！

同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这种封口豆浆，这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好！

这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观(有统一的VI，有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)，销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多。(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。(整合资源，创造差异化)

同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。

和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战派营销人。