一提到销售促进，很多人习惯性将其与促销（活动）划等号，其实促销（活动）是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。它只能算是销售促进的方式（或一个点）之一，而不是全部。

促销活动的成败除了与策划、执行、监督三个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务+促销活动等在内的企业外在系统有关。 从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。

认清促销真面目，树立正确的销售促进观念、采取合理的销售促进组合显得尤为重要和必要，在此个人提出720°销售促进观以供参考。

720°销售促进是只指企业营销链中的每一个环节都体现“促进”，而不仅仅指某一个节点的“促进”，它涉及企业各部门并贯串于整个商业流程。

720°销售促进包含了企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在“360°促进”，以及产品+客户+渠道+服务+促销活动+品牌等在内的企业“外围360°促进”。

720°销售促进的核心是对企业与消费者接触的任何销售层面的元素均进行有效的提升与整合，使其为销售贡献力量，也就是对于每一项可能会影响消费者消费体验和决策的环节（要素），均进行提升，以全方位多节点的促进企业销售。

企业内在“360°促进”是企业销售的内在驱动力。

企业战略是目标和策略的组合，企业远景、使命等的全局规划和方针及定位。是对企业竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等各种战略的统称。战略的核心问题是方向的确定和策略的选择。它具有总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性风险性六大主要特征，如果战略错了，将会带来多米诺骨牌效应，给企业带来的伤害也非常致命的。

终端展示是客户最直接感受企业实力与品牌定位的一个十分重要窗口，其重要性不言而喻。正因如此，绝大多数企业都将终端建设作为长期重点工作常抓不懈，不惜重金抢占有利地段（或位置）、开大店、开第一靓店就是其具体体现。如果终端展示一塌糊涂或者平平要让消费者相信你是行业翘首就显得十分的苍白和无力，让消费者掏钱买的产品和服务也就难上加难。

人是企业的灵魂、是一切经营要素的创造性的运用者，如果在人方面出现问题，其他方面再好也是枉然。将社会人“改造”成企业人是企业实现人才聚集效应的前提，只有这样战略才能落地、策略才能有效、战术才能有针对性。要想充分挖掘人的“生产力”须在招、用、育、留四个方面做足功课。如果单个人的问题解决了，但是一群人协同的问题没有解决，可以说人的问题还是没有得到根本性的解决。要想解决一群人协同的问题就须要进行团队建设，团队建设的过程是将社会人“改造”成“企业人”的过程；是培训和提高的过程；是发挥人才聚集效应的过程；是提高人员战斗力的过程……人心一旦齐了，战斗力有了，移动“泰山”也就指日可待了，接下来攻城拔寨也就势如破竹了。

企业外在“360°促进”是企业销售的外在驱动力。

客户是掏钱买我们产品和服务的人、是我们的衣食父母，很难想象在缺乏对客户了解的情况下，所制定的营销策略和开展的营销活动有多大的生产力。

要想获得消费者的青睐，企业须做到以客户为中心，时刻关注他的动态、研究他的消费习惯、了解他的各种需求、引导他的消费理念……避免“我认为”、“很可能”等主观判断的发生。要确保我 们营销活动的针对性和经济效益，实施CRM（客户关系管理）就显得十分重要和必要。如果能真正做到知己知彼，百战不殆并非不可能。

众人皆知，产品除了满足消费者核心需求外，还要重视其外观设计的时尚性、稳定性、耐用性等，在此就不一一赘述。

品牌影响力和对企业的价值不说自明。消费者一般认为品牌企业产品质量好、信誉高、服务有保障，通常拥有很高的“点名购买率”，正因如此此很多企业都十分重视品牌建设，期望成为知名企业或知名品牌获得消费者的青睐。央视一年一度的黄金时段广告招标会人头攒动，中标价格一年比一年高就是很好的说明。一个好的品牌通常由一个好听的名字和个性化“符号”组成的LOGO。品牌在传播之前要有明确的、鲜明的品牌主张，随后就是制定品牌传播计划，通过各种渠道去诠释企业品牌，让消费者充分的了解、喜欢、选择、推荐所在企业品牌。就像罗马不是一天建成的一样，品牌建设也不是一朝一夕的事情，它需要企业长期投入和精心呵护。

得渠道者，得天下。只要做简要的分析就会发现美的、海尔、格力、国美、苏宁、红星美凯龙、居然之家等企业的成功也是渠道建设上的成功。渠道对企业的重要性如同人体的血管一样重要，如果血管梗塞，血液和氧气就无法输送到人体各个部位，后果十分严重。

服务虽然被很多企业的高管经常挂在嘴边提起，但实际上，服务的重视程度并没有得到实质性的提高，店大欺客、只关心销售不关心服务的现象见怪不怪。这种缺乏长远眼光、玩弄消费者于鼓掌之中的一锤子买卖，严重伤害了消费者的心，使其重复购买和成为“免费推销员”也就成为泡影。其实服务是销售的始点，而不是终点，只要服务做好了，就不愁没有回头客。

树立科学的促销观、提前规划、精心策划、整合传播、培训激励、强力执行、过程监控、事后总结、打组合拳是促销活动成功的保证。

我们很多企业将活动接单多寡作为衡量活动成败与否的唯一标准，将促销视为销售促进的法宝，正是在这种促销思想的指引下，为了当前的短期效益，涸泽而渔、焚林而猎的做法屡见不鲜，短缺内可谓立竿见影，可是时间一长就会陷入不促不销，力度得比一次比一次大的恶性循环，严重透支和损害了企业品牌。

衡量一次促销活动成败与否，不仅仅要看是否多接单、接大单、接牢单，还要看其是否为品牌做了加法---在提高品牌的五个维度（即知名度、认知度、认同度、忠诚度、美誉度）有所贡献，为可持续发展铺平道路。

那么如何才能实现促销活动的销量与品牌的双丰收呢？个人认为采取促销组合是行之有效的方法之一。

促销组合就是将各时段、各种类型的促销活动，以边做销量边做品牌理念为指导，以实现销量与品牌的双丰收为目的，以诠释品牌五个维度为主线，将各时段、各种类型的进行有机的串联起来，形成合力为品牌给力。

要想做到通过促销活动的实现销量与品牌的双丰收，首先须对各种促销有一个清晰的认知。无论是开业庆典、展会营销、会议营销，还是节假日促销、小区推广、异业联盟、团购、家装营销等其它促销活动其自身的特点和局限性，很难做到全方位诠释企业品牌。

开业庆典通常是通过现场“火爆”来体现品牌的知名度和认同度；展会营销是通过展厅的位置、面积、装修来诠释品牌的综合实力；会议营销是通过活动主题和嘉宾知名度，引起消费者对品牌的关注度，进而提高品牌的知名度和认知度；小区推广是通过客户的口碑来提升品牌的美誉度和忠诚度；异业联盟是通过强强联手借合作品牌的势来引起目标客户的联想实现品牌的传播；家装营销是通过“专家”的推荐来诠释品牌的认知度、美誉度；团购是通过批量销售来给消费者让利，只要不是采用“清仓价”，还是能有效的提高品牌的曝光度（大型的团购活动不宜常做，一个季度1次即可 ，小范围团购到是可以时常有）。所以要想通过促销活动诠释企业品牌采取组合促销就显得尤为必要。

其次，就是了解每个时段促销活动的特点。企业年度促销活动分为旺季促销和淡季促销两种，其中3.15促销、5.1促销、10.1促销、元旦促销属于旺季促销，其它季节的促销归属于淡季促销（当然会因为行业或地域的不同有所差别）。

旺季商家都在做促销，消费者可选择的余地大，此时适合打各种噱头的优惠牌比较凑效，其中让消费者感受到您的优惠力度和借势（特别是所在卖场的势）是关键。众所周知一年一度的3.15是消费者权益日，消费者对那些品牌做了一些不厚道的事，那些品牌口碑比较好值得选择比较关心，此时是通过开展以服务为主题、回馈新老客户等类似活动，提升品牌忠诚度和美誉度传播的绝佳时机。欧派家居集团公司常州分公司每年开展的免费修任何品牌橱柜、衣柜的活动公益活动，就让其赢得了良好的口碑和俘获了大量“升级换代”的潜在客户（很值得借鉴）。

淡季因做活动投资回报率相对较低，做活动的商家相对而言也要少一些，但是此时做签售、团购等类似活动比较容易凸显和引起关注，同时也是实施品牌诠释的有利时机。因此要树立旺季做销量，淡季做品牌的理念，在确保一定销量的同时借机对品牌进行立体的传播（每次诠释品牌的1-2个点即可。少就是多，多就是少），让目标客户全方位的了解我们，一旦进入消费者的心智，竞争对手想夺走并非易事。

最后就是将促销计划纳入年度营销计划之中，进行合理规划，早做准备，打有备之战，以免到时乱了阵脚，弄出一个为了促销而促销的活动。

总之，促销不是销售促进的全部，要想实现企业销售的持续提升，就须对企业内外两个系统进行720°提升，企业系统力提升了，销售自然而然也就上去了。

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