兽药、饲料经销商的变革，正在历经着集中——裂变——再集中的一个过程。未来的10年，将会是一个经销商优胜劣汰的过程——一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的过程。

经销商与企业之间关系的转变

每一个兽药、饲料经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系?从兽药、饲料生产厂家的说法来看，比如“客户是企业的上帝”，“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、厂家尊重的，但这是停留在表面上的说法而已。而实际上，几乎所有的兽药、饲料企业在和经销商合作的时候，都是抱着“借船出海”的思想，借助经销商的区域市场网络，借助经销商的经营能力，迅速在市场打开缺口，达到占有市场的目的，实现销售市场最大化、成本最低化，带来低成本和高销量的利益和利润收益。

而从兽药、饲料经销商的角度来说，经销商的想法往往和企业的想法有所不同。经销商则希望能够通过自己的努力，创造某一个产品的利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。经销商希望得到厂家、企业更大的支持，比如广告宣传，铺货库存，独家经销，人员、促销等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。

兽药、饲料企业要想做好自己的销售网络建设，首先必须弄明白与分销商网络的定位关系，是做一笔生意的临时合作关系，还是长期的战略合作关系，真正的厂商关系应该是一个利益共同体，长期的战略伙伴关系，必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。

合作双赢，互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到兽药、饲料企业的领导大讲诚信，大讲如何支持经销商，如何合作制胜——只有这些理念真正地体现在企业经营的方方面面，双方互相尊重、互相爱护，合作双赢、互利互惠才会成为现实。

现阶段经销商盈利模式的形成

第一，经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。对于经销商和生产厂家相互之间制衡，经销商最好的出路，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间的有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。更多的优秀经销商将利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最具有增值可能的业务群。在很多兽药、饲料厂家和商家中，视服务为成本、视服务为负担、视服务为鸡肋、视服务为噱头的还是大有人在。难道服务就真的只意味着没有回报地付出吗?难道广大养殖户真的不愿意花钱买服务吗?服务不是鸡肋，不是负担，广大的养殖户愿意接受能够满足他潜在需求的“服务”，并且愿意为高质量的“服务”行为付费。经销商比制造商们也更能在“服务”上做出文章。

第二，由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。针对我国兽药、饲料渠道网络无序竞争、一盘散沙的状况，理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。

第三，深度分销。兽药、饲料经销商的最大缺陷在于终端管理、客户管理、物流管理和信息管理。很多经销商由于观念、人才以及营销技术缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，经销商仅仅是大型的贩卖者或者中间商。在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争激烈，消费者消费观念日新月异的市场中依靠传统的批发、零售网络来实现产品销售。这就是为什么很多兽药、饲料经销商感慨生意一天比一天难做的原因之所在。在竞争激烈的快速消费品(产品)终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起快速兽药、饲料产品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。对于兽药、饲料经销商来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透，相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础上分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。

第四，定位自己，明确方向。加强对新型的兽药、饲料行业的网络建设和网络管理。经销商必须在兽药、饲料行业的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。

发挥已有的兽药、饲料销售渠道优势，积极发展自己的流通品牌。经销商形成网络实力后，就可以充分利用渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。从下游开发，经销商可以很轻易地在自身的网络内引进其他产品，形成区域市场的快速消费品物流配送中心；从上游出发，经销商可以加工品牌，以自由品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加工车间。

第五，通过资本运营形成赢利模式。目前我国兽药、饲料行业出现一种新型的经营商赢利模式正在逐步形成，它的核心是通过资本运营。如某兽药、饲料厂家推出一种新的厂商合作关系，在哈尔滨等地试验成功。由厂家派销售主管为经销商做职业经理人，一切管理和运营均由职业经理人负责，经销商是董事方，只提供资金，每月检查一二次工作，提出一些意见，坐收赢利。

第六，依据兽药、饲料销售模式确立区域商家的优势。知己知彼，方能百战不殆。了解了区域市场的模式，了解了各种销售模式的优势和劣势，区域市场的经销商在深入分析自身企业的实际状况的前提下，必须在区域市场网络竞争力、区域市场网络管理与开发能力、区域市场终端分销能力方面加强，以确立区域经销商的经营优势。首先建立区域市场经销的知名度和美誉度。在建立起知名度和美誉度后，区域市场的经销商必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络，保证网络成为企业经营的一个重要的资源。充分利用业务队伍，开展车销、电话销售以及预售等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范。然后，加强对产品经营的管理，优化经营体系，不要把自己经营成一个杂货店，而要专注于某一品牌类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势。这样，核心竞争力就加强了。因为在区域市场，经销商获取利益的方式是做强，而不是做大。最后，加强网络建设。在买方市场，竞争的天平逐渐地往市场的终端倾斜，形成终端竞争，经销商资源竞争，成为企业竞争的热点。区域市场的商家从过去的“没人理”变成了企业的“香饽饽”。利用网络，加强网络，锻造区域市场经销、代理的金字招牌是现代商家的明智选择。从某种意义上说，区域市场经销商的品牌效应将为他们的经营插上腾飞的翅膀。不论是直销、代理或者经销模式，网络就是资源，网络就是财富，网络就是发展的硬道理，有网走遍天下，无网寸步难行。当今经销商想要形成赢利模式必须做到：要么有经营实力，要么有经营理念，没有实力更要靠经营理念、服务、创新取胜；已有实力也必须在经营理念上跟上，否则就会落伍!