一、 转变观念，提前考虑走整合、并购之路（特别中小型企业）

我国兽药企业有一千多家已通过GMP认证，大大超出了原来的预期。从目前的运作看，并没有降低企业之间的竞争，相反企业间的竞争在加剧（特别是一些中小型企业的杀价）。这使得企业的销售额下降、现金流减少甚至断裂，加上市场环境的恶化，最终导致销售额下滑、市场费用急剧上升。所以一些企业在2006年上半年不定期地停了产，多数企业的日子也不好过。加之这些企业的科研力量跟不上，有的可能根本就谈不上科研。
   
    鉴于这样的情形，2007年的销售可想而知，看来该是兽药企业转变营销观念的时候了，那就是提前考虑走企业改造、兼并、重组、联合之路，这也是这些企业未来的生存之路。
   
    当然这是非常需要胆识和勇气的，若不尽快转变这个观念，随着时间的推移，企业的价值可能还会贬值。而通过改造、兼并、重组与联合，才能发挥各个企业的优势，实现企业的资源互补，如企业的产品品种的互补，营销渠道的互补，销售人员的优化、采购成本降低等。
   
    整合、并购是一个企业的发展战略，其方式很多，可根据自己的情况而定。如在有不同生产线企业之间、在有地域互补的企业之间、在同饲料企业之间、在同有实力的养殖集团之间、在同一些大型经销商之间进行整合等等。
   
    这些问题，企业考虑的越早越好，可以使企业销售力大大增强，而且不仅仅涉及企业销售如何增长，更关乎企业未来的生存和可持续发展。
   
    二、销售与生产分离
   
    目前许多企业都是生产和销售在一起，即要生产也要销售，要在验证、升标、研发、生产等方面倾尽全力，同时又要顾及市场维护与拓展、营销模式与渠道规划和营销队伍建设，结果往往力不从心顾此失彼。笔者以为，生产企业更应专注于研发和生产，毕竟产品是企业营销竞争力的物质支撑，而把提升企业营销力的销售独立出来，特别是一些中小型的企业，如对企业销售部独立核算，或利用总费用率控制的方法来实现，或聘请市场销售操盘高手，也可以把销售承包给一些专业销售公司，或将自己的一个注册商标麾下的产品由专业销售公司销售。
   
    销售与生产分离，是社会分工行业进步的体现，也是走出目前困境增加销量的一个方法，这是一个趋势。
    三、 鼓励经销商积极参与企业销售
   
    企业可以考虑将经销商员工化，这样可以使企业的营销费用降低，而经销商还可以得到业务员的待遇，也会更加忠诚于企业，这是另外一种合作双赢。
   
    企业对一些忠实的经销商可以进一步加强合作，可以由松散契约式向更紧密的伙伴式发展，如可以考虑让经销商入股参与销售，经销商不仅在平时的销售中有利润的获得，在年底还可以有企业的红利分配。企业也可以在一些品种上，在经销商的区域里让经销商买断销售权。
   
    总之，让经销商积极参与企业的发展，是一个企业构建稳定的网络和实现销售业绩增长的重要因素之一。
   
    四、进一步扩大直复营销
   
    2006年许多企业的销售都不理想，其中一个主要的原因是渠道不完善，一些企业把基层的经销商作为自己的目标客户，可是由于禽流感、新城疫、猪瘟的影响，散养户大大减少，基层的经销商日子不好过了，企业的销售量自然上不去。
   
    规模化养殖与散养的不同点在于，规模化养殖把养殖作为自己长久发展的事业，在很多时候可得到政府的支持如财政补贴等。而散养户的行为仅仅是一个赚钱的投机短期行为，今年行情好了就养，不好就不养，波动性非常大。
   
    而养殖产业化是一个向现代、独立的产业迈进的过程，是把养殖在产前、产中、产后的科研和生产加工及销售等环节连接成为一个完整的产业体系并保证整体平衡的体系。目前主要有下列几种：大型集团企业、股份合作制、公司+农户、规模化养殖大场等，同时还有诸如养殖协会等协作组织等。
   
    采用直复营销，把市场对象锁定在这些能一定程度抵御市场风险的规模客户和产业客户之上，无疑会降低流通环节的费用，减少客户流失和波动的风险。笔者以为，直复营销将是2007年销售增长的方法之一。
   
    五、加大品牌营销力度
   
    如今的产品供求状况是生产过剩、产品生命周期在缩短、产品同质化，这样企业只有在自己的品牌上下功夫了。目前，一些企业集团拥有好几个下属公司，并且各自都有不同的商标，这既是市场的需要，也是企业用品牌优势和差异化抵抗市场风险的竞争战略需要。
   
    另外，企业必须有自己的品牌个性与定位，让市场对企业品牌形成明确区隔和认可，如对畜类用药产品、禽类用药产品、渔类用药产品、宠物类用药产品进行的定位等，或在剂型上的定位如散剂、粉剂、针剂、口服液等等。
   
    塑造成功的品牌才有长久性和持续性，才能提高客户的忠诚度，才能带来更高的附加值。在市场需求产品旺盛时，每个企业都感觉不到压力，而当产品过剩时，品牌将是最有力的竞争优势体现。
   
    品牌营销，这是一个长期的艰巨的市场目标与任务，在2007年的市场营销中，兽药品牌营销将逐渐彰显魅力。
    六、将服务营销进行到底
   
    随着养殖户养殖意识和水平的提升，以及整个行业的逐步成熟，产品逐渐蜕变成为仅仅是利润的载体，而要实现利润最佳的方法就是通过技术服务提升产品价值。即企业要有自己的专业技术人员，要组建自己的服务队伍，服务对象是自己企业的业务员、经销商、养殖企业的技术人员、养殖户等。
   
    有具备培训能力的技术人员和在基层服务的技术人员。通过对业务员的培训，使他们对自己推广的产品了如指掌；通过对经销商的培训，使他们对企业文化和产品能进一步了解，推销更有动力和针对性；通过召开由养殖企业技术人员参加的技术讲座，使他们从产品结构、本质、性能等各方面更加了解产品和厂家、在应用时更自如更有效，自己的业务员在讲述产品时更能直接切入。通过对基层主要是对养殖户提供养殖保健方案、疾病诊断等服务，来使产品转化为企业的利润。
   
    七、要有一个优秀营销团队
   
    企业在市场上的运作，关键的因素还是营销团队的建设。他们是企业市场运做的执行者和创造者，是企业利润的实现者。而企业文化对培养团队对企业的认同感和归属感，对业务人员力量的凝聚，包括不断增强业务员的活力和创造力，是一种隐性力量和手段。
   
    著名的经济学家于光远说“关于发展，三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化。”有一个好的营销团队和一个好的市场营销方案，在优秀企业文化的熏陶和指导下，相信2007年企业才会有一个良好的销售业绩。
    2006年对于兽药整个行业而言，是个重创。直到8月以后，随着养殖业的逐渐好转，企业才恢复了生机与活力。尤其是到了2006年的年底，许多企业又开始招兵买马，希冀明年有个好的销售业绩。笔者以为，2007年，兽药 企业的销售将同样是残酷的一年。
   
    因为目前国内兽药企业重仿制、轻研发、产品同质化现象十分严重，恶性竞争也加剧了企业利润的急剧下降，这也是近年来一些企业销售增长率下降的一个根源。只有在产品上投入更多的精力，不断开发新的产品，寻求产品的差异化，才能成为市场制胜的法宝。
   
    但本文今天并不想多谈有关企业产品方面的情况，本文主要讲述的是企业在市场营销方面要思考要运作的问题。

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