看《薛平贵与王宝钏》对营销的启示之四

张登岭 邯郸市神康药业有限公司

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继“沙逼北京”之后，“猪投上海”又把人们的目光拽回在食品安全问题上，把本来已经脆弱的养殖业又晾在了阳光下，小规模的养殖场压力很大啊，看来养殖业要有一段逆境的路了。那么我们兽药业务员应该如何面对逆境，逆势而上呢?

薛平贵与王宝钏自打一开始见面，两人便心生好感，这是美丽传说的开始，也是这两个人步入人生逆境的起点。因为只要他们两个相爱，那么垂涎王宝钏美色的魏虎、魏豹就会是他们避不开的敌人，而且他们的敌人有着当时社会强大的政策势力操控黑手和深厚的封建思想的后台。这是个大环境，是他们改变不了的。所以他们屡遭暗算，困局重重。但他们并没有就此沉沦、销声匿迹，更没有互相指责为“扫把星”，而是沉着冷静、顺势而为，上演了一出轰轰烈烈、有声有色、有礼有节的经典传奇。

我们业务员也可从中悟出一些道理，也会对于我们的业务生涯有所启示！

启示一、人生不要走捷径。

不经一番风雨，哪见彩虹妩媚？不经大风大浪，哪知平安是福？不走过千山万水，哪知世界有多美？一分耕耘，一分收获，这个世界上没有不劳而获的果实，成功的路上没有任何捷径可走。只要真诚地付出，总会有意想不到的收获。至于时间长短，那就因人而异了，具体可参照上节能力的培养。

启示二、如何面对诱惑。

现在的世界很美好，也充满了各种诱惑。尤其人们身处逆境的时候，诱惑就会更强烈。健康的好奇心是我们应该保护的，那是对新鲜事物和现象，对新异刺激的探究反应，会驱使我们不停地上下追索，一直进步。但有些诱惑却不一定会给你带来好的结局。比如薛平贵和薛琪有着共同的生活背景，但不同的世界观、不同的追求却让他们渐行渐远。以至于薛琪误入歧途、认贼作夫。使自己美丽的愿望化为泡影、生命之花早早的凋零。得不到的东西，我们会一直以为它是美好的，因为我们对它了解太少。及至有一天，它就在你面前时，或许你会大失所望，所以还是给自己留一份美好的想象更好。诱惑真的会像妖魔附体一样害死人啊。

启示三、逆境中更要有一种必胜的信心。

世上没有任何的个人或团队可以一直身处顺境。人们在顺境当中能做到积极处事一般比较容易，而在逆境当中还能不被困难所蒙蔽而看到转机，就难能可贵了。大家知道今年兽药养殖行业由于受国家政策的影响，整个行业处于逆境，对我们原定经营计划的完成造成了一定的影响。在这种情况下，很多的团队和个人开始垂头丧气，满脑子都是困难，满脑子都是完不成任务的沮丧，再也看不到其他东西，也就此一蹶不振，毫无作为。事实上这种情况下是我们与竞争对手拉开距离的最好时机，也是我们锻炼队伍的最好时机。

王宝钏能够在寒窑一守就是十八年，那正是她坚信薛平贵还活在人世，早晚有一天会来接她。正是这种坚定不移的信念，让她适应了武家坡那种艰苦的环境，让她更有底气去相府找魏虎要克扣的军粮，让她能处变不惊的应对魏虎的造反。

一个营销人只有在恶劣的市场环境中成长起来才能称其为优秀！因此我们还有很多事情可做，而不是去等待。我们可以把一些基础性工作做的更好，调查的更深入、更细致、更彻底，让竞争对手在短时间内无法赶上。比如我们可以把终端建设到见缝插针的程度，把客情维护到宾至如归的氛围，把地政关系处理到绿灯全开的状态，等等。当然这个过程中会有很多困难，但我们看到困难的同时也要看到机遇！机遇是为有准备的人提供的。因为时事轮流转，这一天迟早会来到的，我们还可以大有作为，再攀高峰！身处逆境，我们更应该积极面对，因为只有这样我们才能突围和超越，我们别无选择！

启示四、逆境中要学会蓄势。

1.避其锋芒、韬光养晦。做任何工作都要更谨慎一些，积极引导客户使用符合规定的产品，大力倡导绿色产品、中药保健、技术营销、坐诊促销等。尽量避免不必要的麻烦，把工作重心尽量放低，深挖细掘，扩大对养殖场的影响力。

2、注重学习、勤于积累。坐诊多了，与养殖户打交道多了，就有了学习的新课题。包括饲养管理、如何免疫、怎样做好预防保健、如何开展疾病救治、怎么把握停药期、如何帮养殖户实现利益最大化，以及新形势下如何营销等等，都迫使我们必须学习，不断积累。公司也会安排很多这方面的培训与讨论，咱们思想上不能与时俱进，工作上就会落伍，就会被竞争对手拉开距离，甚至被淘汰。

3.培养AQ、提高复原力。（Adversity Quotient，逆境商数，衡量一个人处理逆境能力的标准）。从优秀的业务员口中，听不到他们对于自己遭遇过的挫折有太多激动、强调的描述，也听不到任何他们对客户的抱怨。其实对于逆境，无论是拒绝或刁难，他们早已司空见惯，根本不认为那是挫折。每个人每天或多或少都面临某种程度的压力和挑战，因此都应该具备经历挫折后复原的能力。拥有挫折复原力不代表你不再感受任何压力及冲突，而是更清楚知道发生问题时应如何因应。我们从王牌业务员的经验，可以看到拥有高AQ和高挫折复原力的人，面对问题时，以积极的心态扭转逆境的最佳实例。AQ是可以培养的，掌控自己的生活，对自己负责，是挫折复原力的根本。而这样正面的态度，往往能扭转劣势。抱怨和责怪他人无法改变眼前难堪的状况，唯有改变自己的想法和作法，愿意负起责任，一切才有转圜的可能。

启示五、把握机遇、利用机遇。

逆境下，也有很多机遇，比如时间宽裕了，学习的机遇就来了；竞争对手隐身了，扩大市场占有率的机遇就来了；经销商萎缩了，网络下沉的机遇就来了；养殖户规模扩大了，我们工作目标就增多了；养殖公司出现了，营销实战的机遇就来了。等等，可以说商机无限，就看我们是否能够发现、是否能够抓住、是否能够利用了。

启示六、盯住目标去行动。

说一千、道一万，不跑肯定是不行的。跑业务跑业务说白了就一个字——跑，进一步就是动脑筋的跑。所以，我们要盯住目标去行动、疯狂的努力，用生命来做事。切实把做好业务当做自己的终生事业去对待。刘永好说：“财富只是一堆符号，快乐的是创造财富的过程”。薛平贵也正是不顾一切的，甚至是不顾爱人的感受去努力、去向前冲，才实现了自己的目标，同时也实现了爱人的目标。相反有些人顾忌这，顾忌那，工作起来不断地请假，我想不是你不想干好，因为有好多事在干扰你，事实上你没干好，俗话说：“逐二兔，不得一兔”就是这个道理，认清这样的原因，你就要理顺思想，集中精力干好这一件事，用生命来做事，你肯定能成功。

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